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第20章 两份大合同(六千字大章)


  4月25日,王业一声令下,“花之物语”的面膜开始大规模投产,几间工厂全线开动,工人24小时倒班工作,人可以休息,生产线不能停下来!

  王业下的命令就是:“一周内,我要看到三千万片成品!生产效率提升到每天五百万片成品!”

  幸好精华液和膜布前期都有储备,不然如此短的时间内,生产这么多的面膜成品,那几乎是不可能完成的任务。

  产品即将上线,那么广告宣传必不可少,王业出手,当然不会是小打小闹。

  他这几天还在犹豫,到底要不要用那个广告创意。

  因为美股网是要做化妆品电商,王业自然不会忘记让聚美优品崛起的那个“我为自己代言”的广告。

  现在这个广告还没影子呢,要到今年的年底才会出现,如果自己用了这个创意,岂不是一举两得,既宣传了自己的网站,又打击了竞争对手。

  王业是没有道德洁癖的,商业竞争本就是你死我活,既然遇到了自己,那就让聚美优品死得痛快一点吧,反正就算没有自己这个竞争对手,他们迟早也会自己玩死自己。

  为了这个广告,王业特意邀请了奥美的创意总监邱羽欣,这位可是真正的高手,2010年在网络上有一场网民的集体狂欢,就是由他的一个广告引起来的。

  2010年时,有一家电商网站不得不提,就是以卖平价衬衫以及帆布鞋出名的凡客。

  在这一年,凡客请来了邱羽欣,策划了一个广告,就是引爆了网络的“凡客体”!

  当时凡客有两个明星代言人,一个是高中辍学的赛车手兼作家韩某人,另一个是当红演员王小丹。拍的广告意在戏谑主流文化,彰显品牌的自我路线和个性形象。

  于是就有了韩某人的广告词:

  爱网络,爱自由,爱晚起,爱夜间大排档,

  爱赛车,也爱29块的T-SHIRT,

  我不是什么旗手,

  不是谁的代言,我是某人,

  我只代表我自己,我和你一样,

  我是凡客。

  ……

  而王小丹的广告词是:

  我爱表演,不爱扮演;

  我爱奋斗,也爱享受;

  我爱漂亮衣服,更爱打折标签;

  不是米莱,不是钱小样,

  不是大明星,我是王小丹。

  我没什么特别,我很特别;

  我和别人不一样,我和你一样,

  我是凡客。

  ……

  这两个广告播出后,引起了极大的轰动,网络上各种段子频出,网友们纷纷模仿“凡客体”创作出各种文案。

  各路明星、网络红人也没能逃脱网友们的“魔爪”,一个个被恶搞。

  其中被恶搞得最厉害的一个明星就是黄教主,他是今年,也就是2011年刚担任的凡客代言人,做的广告延续了去年的凡客体。

  七岁,立志当科学家;

  长大后,却成为一个演员。

  被赋予外貌和成功,

  也被赋予讥讽和嘲笑,人生即是如此。

  你可以努力,却无法拒绝。

  哪有胜利可言?

  挺住,意味着一切。

  没错,我不是演技派。

  Not  at  all,我是凡客。

  ……

  这段文案配合着黄教主的搏击视频,展示出了明星光鲜的一面,也展示出他和普通人一般的无奈,瞬间击中了人们心中的柔软。将明星拉下“神坛”,还原成平凡之人,以此来打动无数有着平凡梦想的小人物。

  本来挺好的广告词,结果被有才的网友们拿去恶搞了,而且因为黄教主的英语发音不太准确,一个“闹太套”的绰号在以后还伴随了他很多年……

  此后很长一段时间,每次提起黄教主,大家第一反应就是“闹太套”和那“深V低胸衫”,当然也少不了那“5厘米高的汗血宝靴”。

  也就是这次的网络全民狂欢,将互联网品牌广告推向了高潮,从这之后,互联网公司做广告都是另辟蹊径,追求与众不同。而今年将要引起新一波互联网狂欢的“我为自己代言”,就是受到了凡客体的启发后,做出来的广告策划。

  现在王业既然打算“截胡”,那就没有客气,直接邀请来奥美的创意总监邱羽欣。经过沟通,王业提出了“为自己代言”的概念,这个广告创意受到了邱羽欣的大力赞赏。

  “王董,真没想到,您对广告策划也是这么的精通啊!这真是个天才般的创意,我相信,广告一旦拍出,肯定能再一次引爆整个互联网!”

  “哈哈,我也就是有这么个想法,真正把广告拍出来,并且传播出去,还是离不开邱总这样的专业人士啊。”王业谦虚道。

  虽然是谦虚,但这也是实话,广告创意和最终的拍出来的广告效果完全是两码事。如果是非专业人士,再好的创意,最终出来的效果可能也不尽如人意。但是一个好的创意,加上顶尖的专业广告人,那效果就是1+1大于2了。

  这次的广告,在代言人的选择上,有了不同意见。王业推荐的是雪依依,另外再找个知名的男明星。但是奥美创意总监邱羽欣则极力劝说,他想让王业出演。

  “我?我又不是专业演员,也不是明星,让我代言这个广告算怎么回事啊?”王业愕然道。

  “不,代言人为什么一定要用明星?我们拍广告的目的是什么,简单来说,不就是为了吸引消费者的注意,引起她们的兴趣吗。况且美购网的潜在用户,都是年轻女性,在这方面,我认为王董您比一般的男明星更有优势。”邱羽欣半开玩笑半认真地解释道。

  他说得没错,现在王业在国内年轻女性心目中,很有知名度的。又帅又有钱,而且是单身,受到女孩子们的欢迎,这是很正常的事情。

  可是,自己出镜合适吗,王业有点犹豫。

  他的顾虑无非是作为一个企业家,一个顶级富豪,亲自出镜拍广告是否会影响自己的形象。

  但是转念一想,现在的消费者群体趋向年轻化,他们更喜欢有个性的品牌和企业。自己一直以来不就是在有意识地塑造自己的个人形象嘛,这次的广告一旦播出,对自己对公司而言,有利无弊。

  那就自己来,王业下定了决心!

  时间紧张,立刻就进入了拍摄当中,预计这个广告片需要用十多天的时间才能完成,这是拍摄时间加上后期制作的时间。

  他要忙着拍广告,但公司还有很多重要事情要做,特别是筹备美购网的重新上线,还有一件大事要解决。

  美购网以后当然是转型做化妆品电商,但是产品线的问题还没完全解决。

  “花之物语”面膜是王业准备的拳头产品,美购网将依靠这柄利器来披荆斩棘,迅速做大市场份额。但是只依靠这一个产品显然是不行的,还需要有丰富的产品品类来供网站用户选择。

  魔都家化作为伟业家化的下属子公司,品牌众多,产品品类丰富,当然是要在美购网上架销售的。

  但是,还不够!魔都家化旗下的品牌,多为中低端产品,严重缺乏高端品牌。如果美购网只销售中低端的化妆品,那么以后再想提升产品价位,那就太难了。

  要知道,消费者的第一印象非常重要,你这个公司第一批推出的产品,如果是高定位高价位,那消费者以后就会认为你这个公司就是做高档货的。

  但是,如果你第一批推出的产品是低端价位,以后再想往高端发展,那难度简直是地狱模式!因为在消费者的印象中,你就是做低档货的,凭什么新产品卖这么贵?

  这次美购网的重新上线,王业就要打好基调,低中高档产品齐全。既要有走量的中低档化妆品,又要有拉拢高端消费用户的顶级品牌。

  而且,这些顶级品牌,王业会让刘安在网站上特意和中低端品牌区分开来,单独设立一个高端专区。能进入这个高端专区销售的品牌,必须是世界知名大牌!

  可是现在,魔都家化没有这样的大牌产品呀,想解决这个问题,就必须进行采购了。当然,是采购产品,不是收购企业,以伟业家化现在的实力,还不足以收购那些化妆品巨头。

  王业的打算是,和一两家高端化妆品公司联手,签订大陆地区的独家网络销售合同。宝洁和联合利华自然是不用想,他们自己的销售渠道非常完善,不可能和伟业家化签订这样的独家协议。

  那么剩下就是欧莱雅集团和雅诗兰黛集团了,这两家化妆品巨头旗下都拥有着很多的化妆品品牌。

  雅诗兰黛集团旗下比较有名气的品牌有LaMer(海蓝之谜)、雅诗兰黛、Clinique(倩碧)、Bobbi  Brown(芭比波朗)、M.A.C(魅可)、Origins(悦木之源)、Aramis(雅男士)、Lab  Series  Skincare  for  Men等。

  欧莱雅旗下的品牌有就更多了,多大50多个品牌。HR(赫莲娜)、Lancome(兰蔻)、Biothem(碧欧泉)、Kiehl's(科颜氏)、Yue-sai(羽西)、L'Oreal  Paris(巴黎欧莱雅)、Gamier(卡尼尔)、SL(圣罗兰)、Giorgio  Armani(阿玛尼)、Shu  Uemura(植村秀)、Maybeline(美宝莲)、CCBPARIS(巴黎创意美家)、NYX……

  如果说两家公司有什么区别,那就是雅诗兰黛公司主要做高端以及超高端品牌,例如雅诗兰黛品牌属于高端,海蓝之谜则属于超高端。

  而欧莱雅公司,就是高中低端全都做!

  王业的计划就是两家公司各选几个品牌来做,对于化妆品品牌,穆诗婷显然更懂,她给出的建议是选择海蓝之谜、赫莲娜、雅诗兰黛、倩碧、兰蔻、碧欧泉,这六个品牌。

  两家公司每家三个品牌,而且基本都是互相竞争的品牌。像海蓝之谜和赫莲娜的定位就相近,价位也差不多。

  而雅诗兰黛和兰蔻更是你死我活的冤家,在全球各个市场打得不可开交。

  这样选择的好处之一,也是不能把宝全部压在一家公司身上,防止被对方要挟,提出什么不合理的要求。

  王业现在拍广告,走不开,就把和这两家公司谈判的事情,全权委托给了李信。

  这是李信进入公司以来的第二个任务,他接受的第一个任务以失败而告终,虽然有各种外在的因素才导致的失败,但他也觉得挺没面子的。

  现在第二个任务,无论如何都要圆满地完成!

  谈这种大合作,自然需要找两家公司的亚太区总部来谈,李信人脉广泛,很快就联系上了雅诗兰黛亚太区的总裁文博远。

  雅诗兰黛亚太区总部就设在香江,李信约好了时间,直接前往香江拜访。

  文博远是个美籍华人,现在被公司派到亚太区来主持工作。对于雅诗兰黛在大陆的销售,文博远是看在眼中急在心里。

  雅诗兰黛公司,在1993年已经进入大陆市场,第一家专柜设在魔都的伊势丹百货,这是日本的高端连锁百货。就在这同一年,欧莱雅旗下的高端品牌兰蔻也正式进入大陆市场。

  但是雅诗兰黛因为定位高端,对大陆经济的发展判断错误,渠道拓展极其缓慢。现在都2011年了,他们在大陆市场,才进入了四大一线城市,十来个品牌加起来,专柜数量没有超过200个,年销售额不超过十个亿.

  反过来看看欧莱雅,旗下高端品牌和雅诗兰黛同一时间进入大陆市场,但是发展非常迅猛,现在旗下的高端品牌兰蔻去年单品牌销售额已经突破了10亿。如果再加上旗下其它品牌,总销售额已经达到四十多亿,吊打雅诗兰黛!

  而兰蔻,也是目前大陆市场上,销售最火爆的高端化妆品品牌,风头正劲。

  所以接到了李信的电话,得知他的来意后,文博远表示了欢迎。

  在中环一栋写字楼里,李信见到了文博远,两人亲切问好后,坐下直奔主题。

  “我们公司正在筹备一个化妆品电商平台,全部做直营,这次来见文总,就是想独家代理贵公司的几个品牌的网络销售渠道。”李信直接说明了自己的来意。

  文博远淡然一笑,一副稳坐钓鱼台的模样:“我们公司有自己的销售渠道,网络销售我们也有自己的官网在做。那么,李总有什么理由可以说服我把代理权交给贵公司。”

  看到文博远想拿捏一下,李信没有意外,这些大公司都是这种高高在上的态度,怎么可能会轻易地把代理权给自己公司。

  不过,他毫不担心,这次前来,他也是握有杀手锏的!

  “文总,贵公司十多个品牌,在大陆市场去年的总销售额大概不到十个亿吧?”李信微笑着说道。这数据不是什么保密资料,雅诗兰黛是上市公司,从他们公布的年报中就可以查到。

  提到销售业绩,这就是文博远的软肋了,他不自然地咧嘴笑了一下:“这个销售还说得过去吧,毕竟我们公司全部是高端品牌,现在大陆的高端消费才刚刚兴起,前景还是很美好的。”

  李信毫不留情地反驳道:“可是兰蔻单品牌销售去年已经突破了十个亿!”

  这下文博远有点恼羞成怒了,他摊了摊双手:“那么,李总是想说明什么呢?”

  李信自信地说道:“我们伟业能帮雅诗兰黛公司提高最少十个亿的销售额!”

  这个话就有点惊人了,要知道,雅诗兰黛进入大陆市场将近20年,现在年销售也才勉强十个亿。伟业公司能帮他们提高十个亿的销售?到底是哪来的自信呢?

  对于这个话题,文博远当然是感兴趣的,他连忙追问道:“请问李总,此话怎讲?”

  “把海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌的网络独家代理权交给我们的美购网,我们可以承诺,保底销售十个亿!”李信慢条斯理地解开了谜底。

  保底销售,十个亿……文博远这下陷入了沉思。

  按说这种代理合同,对于雅诗兰黛来说是非常有利的,也就是说美购网要掏出十亿现金,来购买雅诗兰黛的产品,这批货拿回去后,无论卖不卖得掉,都是美购的事情,雅诗兰黛不用承担任何责任!

  可是,任何事情都有利弊两面性。利,当然是直接帮助雅诗兰黛在大陆市场上的销售额翻倍,还能扩大品牌的知名度。

  但是也不能忽略网络独家代理销售带来的弊端,那就是美购拿到货后,降价倾销,这可是会严重冲击到雅诗兰黛公司直营专柜的销售。

  如果说美购帮忙卖了十亿的产品,结果导致了直营专柜销售大幅下滑,那这事就说不上是什么好事了。

  想到这里,文博远开口说道:“网络销售必须和专柜售价保持一致!”

  他的主意打得很好,如果美购网上的售价和商场直营专柜保持一致,那就不会对专柜销售产生多大的影响。

  这一点,王业早就预料到了,李信出发来香江前,他们就讨论过这个问题,所以李信早有准备。

  “完全一致是不可能的,文总应该也明白,网络购物,如果和实体店里的售价一致,那很难做高销量的。不过,美购网可以承诺,不低于正常零售价格的9折!”

  “9折?”文博远用手来回摩挲着下巴上的胡须,思考这个价格是否能够接受。

  其实商场专柜也是经常搞活动的,基本没有完全不打折的品牌,只是那些大牌打折的次数很少而已。

  “可以!出货折扣5.5折,调换比例20%。”文博远这算是答应了。

  “不,出货价5折,调换比例30%,合同签十年!”这种大生意,当然是各自开出有利于自己一方的条件,再慢慢谈。

  不过两人都是有意谈成这笔生意的,谈来谈去各自作了让步。

  最终谈成的合同条款如下:

  美购网独家代理海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌在大陆市场的网络销售。

  拿货折扣为五折,但必须保证每年进货额达到10亿元整。

  货品调换比例为25%,合同期限为5年。

  ……

  对于这个合同条款,文博远非常满意,他这可是帮公司找了一个巨型销售渠道!每年10亿的进货额,这是什么概念,等于是差不多20亿的零售额了!如果自己把线下渠道再拓展经营一下,超过欧莱雅公司,也是有希望的。

  李信也很满意,这些条款都在王业授权的范围内。至于每年拿这么多产品,能不能卖出去,王业一点都不担心。现在国内市场的潜力,还远远没有被挖掘出来,等一两年后,国内消费者的消费能力,会让全世界大吃一惊的……

  搞定了雅诗兰黛公司,李信转头就找上了欧莱雅,在这里他受到了一点小小的挫折。

  “赫莲娜和碧欧泉没有问题,李总想要多少都可以,但是兰蔻不行。这个品牌我们公司有自己的渠道和网络销售计划,不会把独家代理权交给贵公司的。”

  现在兰蔻在大陆市场销售良好,高端化妆品中独占鳌头,当然姿态摆的很高。

  至于赫莲娜和碧欧泉,在大陆市场基本没什么销量,当然乐意接受美购网的大批采购。

  经过反复的拉锯,最终还是没能拿下独家网络销售代理。

  签订的协议上注明了,欧莱雅公司可以自行在官网或者别的电商平台开设自营店,但不得再授权给第三方公司做网络销售。也就是说,兰蔻这个品牌,在大陆市场只有欧莱雅自己和美购网可以做网络销售。

  要知道,雅诗兰黛那边签订的合同,可是把大陆市场所有的网络销售都交给了美购网。雅诗兰黛公司,自己都不得在第三方网络平台开设自营店的。

  不过谁让欧莱雅的底气更足呢,没办法,李信只能接受。

  最后和欧莱雅亚太区总部签订的协议如下:

  美购网代理兰蔻、碧欧泉、赫莲娜三个品牌在大陆市场的网络销售,欧莱雅公司不得授权第三方公司进行这三个品牌进行网络销售。

  拿货折扣为五折,但必须保证每年进货额达到10亿元整。

  货品调换比例为25%,合同期限为5年。

  ……

  两份合同签下来,基本达到了王业的目的,这也是他为乐蜂网以及聚美优品准备的惊喜之一。


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