第二七三章 争论2

　　看来萧雨欣也有沉不住气的时候，这时，第一时间向徐凌霜发起了诱导性的反问。

　　徐凌霜当然不怕，她现在正需要一句话引出下面的内容呢。

　　“我想萧雨欣同事应该是偷换概念了，我说的不是不和中介实现线上销售，而是不单独和某一家中介公司进行买断性的线上销售，从而实现不过度依赖某一个分销商，从而受制于人。”

　　“如果我们受制于某一个中介分销商，保证某一个网络预订的绝对低价，最终等待我们的，将有可能丧失自主定价权，甚至包括酒店和中介分销商佣金谈判的权利，买断我们酒店的中介分销商，除了会利用手中的权利拦截酒店散客，破坏我们市场销售部好不容易建立的散客系统，有可能还会以最低价协议为名，干涉我们酒店的客房销售政策”。

　　“而且，就我们集团这么多家酒店管理公司，也没有先例被买断，根据龙城集团创始人XXX的传记，其中也提到，经营自主权必须握在自己的手上、、、、、、”

　　徐凌霜引经据典，直接把萧雨欣反驳过去。

　　“第二，我们酒店需要支付越来越高的佣金，道理和前面的基本相同，如果和某程旅游签订买断协议，某程除了要求得到最低的价格外，还要收取价格不菲的佣金，某程以低价格销售出的房间数越多，饭店支付出的佣金也越多。所谓的酒店网络分销主要是以收取佣金的模式为主，与垂直旅游搜索引擎收取广告费的形式不同，在线酒店业务收入主要是以佣金为主。我们知道，分销渠道收取佣金的模式，是国外很多旅游分销网站所采用的一种盈利方式，向酒店收取佣金是全球最广泛使用的分销预订模式，这种模式本身并不存在问题。但是，同国外不同的是，很多国家的酒店业是在自身直销做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才出现了分销商。而中国的情况则是在直销不力的情况下出现了分销商，所以，签订买断协议，对于酒店来说，不但不能获得长久的利益，还会有损我们的直销渠道，还会支付大额度的佣金，说直白一点，就是别人用我们饭店的资源赚钱。”

　　“第三，将本属于我们饭店的优惠拱手让人，某程旅游的客户再怎么的优质，那也是别人的客户，而不是我们饭店自己的忠实客户，酒店向某程网等分销商提供了优惠的价格，一方面冲击了饭店的传统营销渠道和客户体系，让原本能以较高价格接受饭店预订的客户，流向了更低的某程网。目前这些020中介分销网的价格公布可以说是公开的，并不仅限于会员使用，其余的人、包括竞争酒店也能看见。以往酒店的门市价、柜台价、公司协议价，形同作废，而且还衬托出某程网质优价廉的卖点。在线分销商还以“酒店点评”的形式，鼓励会员刊发对我们龙城饭店的住店体验，希望获取无差别的硬件与软件产品。更为严重的是，我们饭店最大的让利，却培养了客人对某程的忠诚度，对饭店品牌形象的塑造和长期客户的培养没有任何好处，相当于我们牺牲了自己的利益，成全了某程网最忠实的客户。”

　　“第四，丧失我们自己的市场营销能力，如果我们一遇见销售的瓶颈，就和这些中介性质的分销渠道签订买断，以低价格来冲客房的销售量，那要市场销售部何用，那我们又怎么能提升自己的市场营销能力，我们都是酒店人，应该知道，饭店的经营要根据自己的竞争优势找准市场定位，细分客源市场，以获取利润率最高的那部分价值。完全靠低价吸引来的客人，不是饭店目标市场的客人。短期来看，一片繁荣。但是不利于培养饭店的回头客和获取利润最大化。对于我们酒店来说，依赖某程或者某一个分销商，就像吸食鸦片，无异于饮鸩止渴，自毁销售能力。”

　　以上四点，是我自己的一点拙见，如有不对的地方，希望各位领导、各位同事提出建议，另外，针对现在酒店面对市场滑落，竞争酒店增多的情况，我这里也有一些小小的建议，如有不对，烦请各位领导、同事指正。

　　“第一，加强我们龙城酒店自己的官网建设，可以以酒店集团的名义，联合集团各家酒店，一边整合酒店集团内部的客户资源，一边整合酒店其他行业的合作公司、供应商等。”

　　“我们龙城酒店想要在市场竞争中拥有话语权，建立自身直销渠道是最好的选择，特别我们是集团性质的酒店，拓展自己的销售渠道是必然的战略选择，但是，我们酒店直销平台的建设并非易事，资金投入、品牌宣传和持续性的维护缺一不可，所以，这就必须得到总部的支持和牵头。我们可以一步步地实现，官网首先实现的是订房的功能，将酒店提供的各种服务和优惠明示；其次应更好地利用消费者需要的元素进一步进行推广，学习其他集团的先进经验，一步步推广，培养一批忠于酒店官网的忠实客户。”

　　“第二，在保护协议客户为前提的情况下，发展GY龙城酒店会员客户，建立会员系统，可以以新生沟通软件微信为载体，实行在线预订模式，这对于拓宽集团内预订渠道，提供有针对性的服务，培养忠诚客户都起到了非常积极的作用，会员模式可以作为饭店营销系统的一个分支模式存在，和官方网站一样，注意价格和营销的方式，不能成为中介分销渠道的一种衬托。”

　　“第三，我们酒店不和某程旅游签订买断协议，不是说我们放弃了中介分销这块肥肉，而是我们采取主动的形式，让各家中介分销商进行竞争，我们和他们的合作也不是长期的，而是短期的，谁给我们酒店的优惠力度大，佣金相对要求少，我们就可以选择谁，选者权我们一定要牢牢的掌握在手里，等我们自己的官网渠道建立、会员系统建立，那么那些中介性的分销渠道将会成为我们的一种陪衬，一种选择，而不是必须选择。”

　　“我的意见说完了，如有不对的地方，以王总、吴总、邓总的意见为准，谢谢大家。”

　　“啪啪啪！”虽然，人不多，但是这次的掌声却很整齐，就连支持萧雨欣的张悠露，也跟着大家拍掌来。

　　果然，机会是留给有准备的人，有的人，即使是不被重视，暂时被埋没，但是，只要有机会，只要给她沉淀，给她时间，就会一鸣惊人。


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