第九章 小生意而已

　　短发女士和中学生离开后，陆陆续续又有几位顾客主动上门“挨宰”，其中有的是刚在百香书屋买了书的顾客，也有的就是单纯路过，他们彼此之间有不小差异，可站在摊位前的表现却是惊人的一致。

　　提出要求，询问价格，掏钱付账，然后收宝贝似的放好书签，开开心心地离去。

　　居然没有一个人产生误会！

　　居然都知道这是DIY书签！

　　而且！

　　居然都不还价！！

　　十元一枚的纸质书签，他们不觉得贵吗！

　　小姑娘绞尽脑汁也想不出究竟是怎么回事，要不是来送钱的顾客实在太多，提出的制作要求又各不相同，她都要怀疑这是旁边那高个子男人请来的群众演员了。

　　“那个。”小姑娘重新打量姚衣一番，目光中饱含敬佩与不解，“请问，你是魔术师吗？诶，不对，这也不像变魔术。唔，那……你是催眠师？”

　　催眠师？

　　哦，对，这几年与催眠师有关的电影、小说和伪纪录片大行其道，以至于许多不具备专业知识的普通人对催眠师这个职业产生误解。

　　在这个时代的许多人眼中，催眠师往往代表着神秘和邪恶，他们动一动手指，眨一眨眼睛，就能操控别人的心神，还有抹除记忆、植入概念、创造人格等各种神通。

　　其实催眠师哪有这些超能力？此时的催眠师神话，与当年的气功热一般无二，都是想象力的造物，以后还会出现诸如“一闻就丧失心智的迷魂药”、“发射电波控制大脑的脑控”之类的以讹传讹的可笑传说。

　　想到这儿，姚衣哭笑不得，小姑娘估计觉得只有催眠师才能操控路人心智，让他们心甘情愿地被宰吧，她却不知道，擅长营销的商家也有这种“超能力”。

　　“我不是魔术师也不是催眠师，只是以前做过点小生意，知道怎么吸引顾客，怎么让顾客心甘情愿地掏钱包而已。”姚衣心情不错，话也变多了，“嗯，这叫‘营销’。”

　　小姑娘变了脸色，急促问道：“营销是什么？它跟传销是什么关系？”

　　“……”

　　这一刻，姚衣觉得他戴不了帽子，因为这小姑娘真让人头大。

　　沉默半晌，姚衣沉声道：“市场营销，指的发现、挖掘市场和消费者的需求，从整体层面营造产品形态，以特定手段推广、传播和销售产品，激发顾客的消费欲望。”

　　小姑娘一本正经地点头：“哦哦！”

　　“听懂了？”

　　小姑娘一本正经地摇头：“每个字都懂，放一起就不懂了。”

　　姚衣发出无声的叹息，说道：“摊位还是这个摊位，桌上东西也是一成不变，要说前后有何变化，就是折叠桌前摆了这张速写板，你想知道为什么？答案就写在速写纸上。”

　　“哦哦！”小姑娘指着斜靠在折叠桌前的速写板，小心翼翼地问，“我能看看吗？”

　　“当然。”姚衣啼笑皆非，做了个请便的手势。

　　小姑娘伸手拿起速写板翻转过来一看，只见纸上写着一排极其飘逸但又不难认出的好字：独一无二的专属书签，送给你和TA（可定制图画及文字）。

　　就这？

　　小姑娘揉揉眼睛，确认自己没眼花后，她更加不敢置信。

　　这句话看起来很普通啊，也就字好看，哪来的魔力，能让顾客甘当肥羊，伸头挨宰？

　　姚衣有找她合作的意向，于是主动开口，打算为她解惑：“是不是觉得这两句话很普通？”

　　小姑娘飞快摇头，迟疑了一下，心虚地点了点头。

　　“想知道原因？”姚衣笑得有点坏。

　　这回小姑娘用力点头毫不犹豫。

　　“首先，DIY是时下热词，但还有不少人不知道DIY是什么意思，所以呢，要想扩大宣传作用争取更多潜在客户，就要用似是而非的说法，知道DIY的人一看到这句话就会联想到DIY，不知道的人看了这句话，也知道咱们卖的是定制书签。”

　　姚衣双手抱胸，侃侃而谈。

　　“其次，独一无二和专属这两个词都为客户营造了优越感，书店里的书签未必很丑，但都千篇一律，烂大街的东西就不是好东西，相反，根据自己想法制作、专属于自己的书签不仅具备独特性，让客户享受优越感，还具备收藏性。”

　　“比如请你画三只小猪的女士，很可能有两个知心好友，三个人用三个书签，小黑猪小白猪小粉猪很可能是她们彼此使用的昵称，具备了收藏价值的物品，其价值本身就不能再局限于成本造价，那么价格上涨也不会让顾客无法接受。”

　　“在看这个‘送’字，为什么我没有写‘为你打造独一无二的专属书签’呢？因为书签的使用价值有限，要想把产品卖的好，必须先把它包装的好，这个‘送’字给了顾客一个暗示，一个提醒，这种新奇的DIY书签，是可以当作礼物送人的，这样一来，即使是自己没买书、不看书的人，也会有购买意向，于是我们又进一步扩大了客户群。”

　　“最后，还是概念包装，既然是拿来送人的小礼品，十元一枚怎么能算贵呢？跟精品店里那些小礼品比起来，DIY书签既便宜又有新意，买个新鲜博人一笑也好，谁还拿不出十几块钱呢？要是开价一元两元，顾客反而会觉得我们的书签太廉价，太低端，谁会拿一两块钱的东西拿去送人？一旦产生这样的想法，很可能就不会再次购买了。”

　　“而像现在这样，给出一个精致的包装，报出一个符合顾客心理预期的价格，再搭配富有创意且质量让人满意的产品，等到顾客送出第一枚书签看到接受礼物的人脸上出现笑容后，他们还会再来购买我们的书签。”

　　“回头客的重要性绝不仅仅在于简单的扩大营收，还能凝聚口碑，有了口碑，你的DIY书签就有了特殊性，到时你可以联系供货商，在书签上加印一些特殊符号，形成品牌效应，再往后，就算有人模仿你的定制书签，也不会在短时间内对你造成太大冲击。”

　　一口气做完分析，姚衣打了个响指，冲小姑娘笑了笑。

　　“好、好厉害！而且我居然全都听懂了诶！”小姑娘仰着头，眼里好像要冒出小星星，“你，真的是做小生意的吗？”

　　她在“小”字上加了重音。

　　“嗯，小生意。”

　　姚衣微微颔首，风轻云淡。

　　生意真的不大，单位百亿而已。


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