第十九章 软硬兼施
但是，让PH的人同样没想到的是，方启东的脸色顿时阴沉了下来：“对于和PH的合作，我们已经拿出了诚意，”接着，他近乎咬牙切齿地说道：“如果你们依然坚持你们的意见，那么好吧！既然我们做不成PH总代理，那我们就做CPQ的总代理和维修中心。
至于PH产品的维修，你们可以看着办，也可以另请高明！”
“那怎么可以？！”PH的美国人闻言，顿时就坐不住了，跳了起来：“我们是签了协议的，在协议期内，你们是不可以擅自终止服务的！”
另一位美国人立刻把华夏的电子工业部搬了出来，以为可以吓唬方启东：“当初我们之间的技术合作，是由你们电子工业部牵的线……”
贾一民忽然打断了他的话，笑着说道：“放心吧！在你们还没有找到接替维修中心之前，我们不会擅自终止PH产品的维修服务，我们依然继续为PH的客户提供售后技术服务。
但是，我们的维修工程师会对每一位PH的客户说：PH微机的毛病我们已经遇到太多了，PH的质量确实不行，我们整天忙到晚都修不过来。
你们以后千万别再买PH微机，要买就买我们代理的CPQ的微机。这样总可以了吧？”
此时此刻，翻译一脸写满了尴尬，不得不硬着头皮，向几位莫名其妙的美国人翻译了一遍。
.PH的几个人闻言，顿时愣住了！他们立刻开始用英语商量。
接着，PH主谈的人很不情愿地问道：“如果你们要做总代理，那原来几个总代理怎么办？”
方启东闻言，脸上立马重新浮现出一抹淡淡的笑容，回道：“我们也不是不讲道理无理取闹的。我们也承认，之前有些总代理，在开拓PH市场当年确实也做了不少努力，具体情况可以具体分析嘛。”
翻译想了好半天，居然听不懂最后一句华夏特色的套话，竟然卡住了。
周海洋微微一笑，便说了句：“Casebycase.”
方启东沉思片刻，接着说道：“我们的想法是，可以划分区域。
我们希望做长江以南的唯一总代理。
原来和我们PH产品维修中心合作的各地合作伙伴，纳入我们旗下，作为PH一级代理。
而对于目前长江以南的PH代理商，进行重新考核。合格的可以继续作为我们的一级代理，而且我们也尽量会保证他们的终端用户市场和利润空间。”
PH方面的几个人闻言，再次交换了眼色和意见。
十五分钟后，PH主谈人说：“好！我们可以同意你们的这个想法。
但是有一个很重要的前提条件，如果你们不做出承诺，那我们将不得不结束一切产品代理形式的合作商谈。”
“我清楚，你们是要求我们不得与任何其他微机厂商进行类似合作，对吧？”方启东很郑重地承诺：“请放心，我们可以接受这一排他性的条款。”
不料，PH的人竟露出一抹诡谲的笑容，摇了摇头说道：“NO，NO，NO！单单排他是不够的，还要排除你们自己。
你们第一步是修我们的产品，第二步是卖我们的产品，第三步很可能是做你们自己的产品，而这是我们最不愿意看到的。
所以你们必须做出承诺，今后保证不会推出你们自己的品牌。”
这次轮到方启东摇头了：“你们是担心我们模仿甚至抄袭你们？这样的思维有问题。
如果你们自己跑得不够快，那迟早会被后面的人超越的。不仅是我们，还有别的人。
你们能限制住所有人不许超过你们吗？
像PH这样一家有远见的公司，应该拿出你们老板当年在硅谷那个车库里创业时的胆识和胸襟，应该时刻盯着前方，去努力追赶领先你的人，而不是防着后面。”
PH的人又一笑：“我们当然会盯着前面，但也必须防着后面。我们肯定不希望看到今天的合作者，未来成为竞争对手。”
“我们两家只是合作关系，各自都是独立的，我们当然有权利决定我们自己的业务方向。
做不做华宇品牌、什么时候做，是我们自己的事。关于这一点，只要我方启东在华宇一天，我绝对不会向你做出你们想要的承诺。”方启东针锋相对，毫不让步。
“当然，我们不会也不能干涉你们，但我们现在不得不考虑的是，要不要与你们继续合作了。”此时此刻，PH的人已经开始装腔作势收拾东西，似乎要结束商谈。
“咱们是否可以谈一个双方都能接受的期限？”让周海洋没想到的是，方启东居然在这个时候服软了，忽然抛出了这么一句。
PH的人闻言，立刻停止了刚才的动作，反问道：“你觉得几年合适？太短没意义。
当然，我相信你们在短时间内也不可能推出自己的品牌，关键是两、三年以后。咱们定五年，怎么样？”
方启东闻言，再次摇头：“我们之间的总代理协议也是有期限的，可能两年也可能三年，到期后可能续约也可能不续约。所以，另外定一个期限是毫无意义的。
我看这样吧，我们可以在代理上协议条款上注明，在双方产品代理的合作期内，我方承诺不会推出自己的品牌。”
闻言，PH主谈的美国人沉思片刻后，郑重地向方启东伸出了右手。
……
坐在奥迪100的后座上，贾一民叹了口气，对方启东说：“你答应的那两条，可把咱们限死喽……”
“是吗？我可不这么认为。”
“此话怎讲？”
方启东微微一笑：“第一条，在代理进口品牌方面，我们不能在一棵树上吊死。咱们不是已经签约了MBI小型机和大型机的行业全国总代理了吗？等到MBI的32位机型出来的时候，我们还可以签约MBI微机长江以北的总代理。”
“停停停，”贾一民插话道：“MBI的32位机器什么时候能出来，它后面还做不做微机，还都是未知数呢？”
方启东微微一笑：“我不相信MBI就心甘情愿放弃华夏市场这块蛋糕。
等到我们的MBI小型机和大型机做起来了，PH的长江以南市场也铺开了，到时候，我们和MBI谈判的时候，筹码就不是像今天这样了。”
“好！这第一条就算我同意你的意见，第二条呢？那可是卡咱们国产化的脖子啊老方！”
“第二条就更简单了！主动权完全掌握在我们的手里。等到咱们已经有实力推出自己品牌的时候，还犯得着央求PH继续合作吗？
何况我们协议上写的是合作期之内，至于是否继续合作，还不是由我们说了算？
当初谈PHC维修中心的时候，你的那套巧妙的理论哪去了？怎么就不能应用到这里来？
真到那一天，恐怕是PH反过来求咱们接着卖他的电脑吧……”
……
方启东和贾一民的这段对话，周海洋并没有听到。
他当时正骑车回院里的路上，萦绕在他脑海里的，并不是与PH的总代理协议，而是他今天在谈判桌上看到的另一个方启东。
这个方启东，不仅与平时那个总是笑呵呵的方老师大相径庭。
也与数月前首次与PHC商谈时的那个温和谦恭的方主任，判若两人。
今天的方启东，时而近乎强词夺理、针锋相对、寸土必争，时而委曲求全、软硬兼施的手段，运用的如火纯青，简直令周海洋大开眼界。
他不禁浮想联翩，也许商场真可以把一个人的潜能都激发出来，甚至脱胎换骨变成完全不同的一个人。
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