第十八章 铺市1
2016年9月,属于初秋。
南方的天气依旧炎热。
在传统观念里,6月,7月,8月,9月,以及10月都是属于饮料的旺季。
而过了10月,饮料的销量就会一落千丈。
这五个月,也是饮料公司大量出货的季节。
各大品牌公司,会投入大量的精力和资金,在各大渠道进行厮杀,为的就是让自己的饮料卖的更多一些,让竞争对手的饮料卖的更少一些。
9月17号。
星期六。
阳城,湖光区。
景秀街道,大盛路。
刚入职【阳城神农特饮食品有限公司】一个多月的业务员欧锦德,正对他负责的区域内的商户进行拜访。
9月的阳城天气还是酷热无比,虽然骑着电动车,但欧锦德还是热得浑身流汗不止。
这就是快消业务的日常,每日都要出来拜访商家,无论刮风还是下雨。
当然在快消业务熟悉了市场情况,每个月都能轻松完成自己的业绩之后,业务才能迎来自己的舒适期。
欧锦德在上一个快消公司就是如此。
他上一个公司是一个在国内有名的台企,主打茶饮,在国内的市占率非常高。
因为产品好卖,公司给的费用也及时,分配自己的配送商实力也足够,所以欧锦德每个月都能完成自己的业绩,拿到公司的绩效奖金,每个月各种福利待遇加起来,扣掉五险一金,到手都能有五六千,有时候遇上发季度奖金或者年终奖金的月份,到手能上万。
平常的工作也很轻松,因为他在负责的市场上已经经营了三四年,年复一年,日复一日地按照路线拜访商家,很多商家都认识他,客情都还不错,所以都是晨会过后,随便找几个商家打下拜访卡,电话或者微信沟通下单补货,然后就没什么事情做,可以几个业务凑在一块,打麻将或者睡觉、抽烟侃大山。
不过这好日子随着新的区域经理到来就戛然而止。
新的区域经理心胸气度不高,觉得手下里要有【自己人】,才足够安心。
但主管的位置已经是一个萝卜一个坑了。
这个区域经理想要给自己招来的人安排个好位置,那么就势必要对原有的主管下手。
除了有后台的,业务实力强的,主动向他靠近的主管,剩下两个不上不下的主管就成为这个经理整人的目标。
欧锦德的主管就是被针对者之一。
在快消公司,上位者要整人是很简单的事情,无视你的市场情况,大幅度抬高你的业绩目标,克扣给你的费用金额,然后揪住一点小问题,就无限制放大处理。
久而久之,欧锦德他主管做得也没意思,跟新来的经理谈判,多拿了两个月工资就走了。
新的区域经理找来的【自己人】才得以上位【主管】的位置。
不过这个新【主管】,以前是跑业务出身,虽然看得出他很想做好业绩,想带好团队,但没经验的他,结果总是事与愿违。
几个月下来,他所带的团队,业绩经常无法达标,而且内部成员也是一点凝聚力都没有,如同一团散沙。
业绩完不成,就意味着没奖金,或者拿不到全部的奖金,这就导致到手的工资会大幅度缩水。
欧锦德的工资就从每月六七千,一下子缩水变成了三四千,经常是拿三千多。
三千多的工资,不包吃不包住,根本就不够用。
新的区域经理每次开会都喜欢给他们【画饼】吃。
但是每月经常拿三千多的欧锦德表示这饼真的吃不下,刚好离开的那个主管修伟鸿进了【神农特饮食品有限公司】,同样做了主管,只是是个光杆司令,于是招兵买马,找到了欧锦德这个老部下。
【神农特饮食品有限公司】给他的职位是高级销售代表,每月的底薪是3500元,算上【通讯费】、【交通费】以及【高温补贴】这些福利收入,可以达到4000多元,交五险一金。
而他们的任务是推销公司的主打产品【桃花元—樱桃味果汁饮料】,为其打开销路。
【桃花元】的价格并不低,目前有两个条码,一个是罐装,330ml,12罐装,出厂价是60元,经销商出货到批发是65元,而批发商出货到终端商家那里,则是68元一件,也就是说,终端零售商,士多,超市这类店铺,拿货的成本都到了5.7元一罐。
公司给的零售建议价是7.5元,一罐赚1.8元。
而另一个条码,则是瓶装,500ml,15支装,工厂出厂价是105元,经销商出货给批发商是110元,而批发商出货到终端商家那里,则是114-115元一件,这样一来的话,终端商家拿货的成本就达到了7.6元一瓶。
而公司给的零售建议价是10元一瓶。
这价格都比【金罐红牛】贵多了,也就是【八倍红牛】比它还贵。
可市面上一般的果汁饮料,不过卖3-4元,最贵不会超过5元一瓶。
而【桃花元】要卖到10元!
问题是,【桃花元】在市场上,一点名气都没有。
消费者为什么要买你的产品?
是因为包装好看还是因为口感鲜甜呢?
我10元可以买5瓶【怡宝】,3瓶【百事可乐】,2瓶【东鹏】,我为什么要买你这个默默无名的果汁饮料呢?
这是欧锦德在知道公司产品的售卖价格之后,心里的第一念头!
第二个念头就是【难搞】!
这产品的价格这么贵,肯定很难卖!
公司要是卖不出去产品,那么就没有资金来源,那么就会裁员减少开支!
说不定还会破产倒闭!
到时候可以连工资都要被拖欠!
还是……先走为妙?
欧锦德那时候已经想着要跑路了,认为这家公司没有前途,不过好在这时候,他的主管修伟鸿告诉他两件事情,这才让他暂时打消念头。
第一件事情,这家饮料公司,背后的是【神农果园】。
【神农果园】在华南这一块,知名度还是很高的,时不时在路上就能见到这家中高端水果店。
欧锦德也曾经去过【神农果园】买过水果,水果的质量很不错,吃起来很甜,当然价格也很美丽,那是欧锦德还有女朋友的时候,陪女朋友去的,后来女朋友没了,他也就没再去【神农果园】了。
这是一个伤心的故事。
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