382.电子渠道的乱像
“郑总是个爽快人。”周振微微笑笑，漫声说道：“不过看郑总公司的发展路线，反而在01后做了更多的国货品牌？”
“路径依赖。”郑斯南笑着叹了口气：“开始做国货品牌的时候，是国际品牌大量涌入市场的时候，那时候消费者买进口产品就不再是为了面子、或者为了送礼，而是真实的在为自己的需求做选择。那么 ‘进口 ’这个货品来源就不再是优势，产品标准、质量、口味和生活习惯、以及价格都是消费者选择的重要考量因素。”
“所以您是认为，消费者更愿意选择产品标准和质量略低，但口味更接近自身习惯的国货是吗？”周振问。
“您应该理解我这样的判断。”郑斯南笑着说道：“我这个年龄的人是从物质匮乏的年代走过来的，而像我这样的消费者并不少。”
“您看着可不像有过物质匮乏的时候。”周振哈哈一笑，又正色说道：“您想一网打尽所有阶层的消费者，而且您认为品牌方做不到，但代理商能做到。”
郑斯南脸色微变，瞬即又恢复正常，看着周振微微笑笑说道：“我有三个公司，它们面对不同偏好的消费者；而我三个公司的所有品牌，无论国货还是进口，都是顶级品牌，所以我并没有要一网打尽所有阶层的消费者。”
“而且，我在上海的公司完全独立，只做合资和外资。您觉得我一个非上海
本土企业能有什么优势，敢和本地企业抢生意？”郑斯南一脸自信地说道：“因为我认为代理商不只是卖货商，不只需要钱和渠道。它应该是品牌的代理人和代言人，要负责起品牌的成长。”
“如此，又何必要代理？”周振笑说道：“郑总对代理生意很有见地，但代理商和品牌商的利益天然不同，所以我认为代理商其实是做不到与品牌共同成长的。”
“依周总的意思，是有做直营的计划？”郑斯南问得很直接，潜台词是要么你有钱全国做直营，你只要选择代理模式，我就是你的首选。
“我给郑总看一组数据。”周振转身走到办公桌后面，双手在键盘上敲敲打打，然后他桌上的小型打印机立即吐出几张纸来。
郑斯南琢磨着应该是这几年代理商和品牌商合作失败的案例和数据，脑子飞快地转动着，想着要怎么说服这位对市场和政策都了解很深的周总。
“您看，这是一个饮料品牌的的渠道分布。”周振递给郑斯南一张画着彩色饼状图的纸：“自营线下渠道、自营线上商城、代理线下渠道、代理线上商城。”
“线下渠道倒是泾渭分明，代理商做一批二批以及二线以下的直营，品牌商做零售和专卖，以及一级市场一级门店的柜台。”
“但线上渠道过于混乱，这几片交叠在一起的色块，就是同一市场、同一平台，不同销售商的店铺
。”
“装修一样、价格一样、陈列一样，还都写着旗舰店，消费者根本不知道谁是品牌直营店、谁是代理……嗯，也叫直营店。”
周振说话的时候眉头皱得紧紧的，而郑斯南也完全没想过他给自己看的会是线上线下的混战现状，刚才脑子里准备的一番说词现在是一句也用不上。
“您了解过多少品牌的情况？”郑斯南看完资料后，半天憋了这么个问题来。
她现在有些弄不清，这位周总给她看这些分析，是为了拒绝她、还是想增加合作的谈判畴码。
“知名品牌都了解过。”周振说道：“您知道，外企的后台机构完整又庞大，在确定一个行动、或者说批准一个方案之前，总要做许多调研和分析。这些信息其实来自于我们总部，但他们的经验只有Amazon，而Amazon时代的网络与物流没有现在发达。”
“您的意思是……”郑斯南有些懂了这位周振的意思：“总部有中国的信息，但受本土经验的影响，他们还是不能对中国市场做出准确的判断？”
“是这个意思。”周振点头。
“有意思。”郑斯南沉吟片刻后，沉眸看着周振问道：“所以周总的意思呢？”
“郑总的问题也很有意思，我自然是需要总部的决策，否则我的资源匹配不到。”周振的眸光微闪，漫笑一声后说道。
“总部现在不是不决策吗。”郑斯南轻咳一声，脑
子转得又快又急：“我见Sim的时候，他并没有显示出犹豫，反而主动和我讨论代理商如何与品牌商一体化发展，还和我谈到汽车行业。他说大部分消费者都以为4S店是品牌方的标准化保养维修点，其实是经销商的。”
“他还说我们小食品也要往这个方向去努力，不管真正的经营者是谁，市场和消费者应该只知道品牌商、只认可品牌商。这也是我和您说的共同成长这番话的由来。”
“嗯……”周振看了郑斯南一眼，沉声说道：“这并不是有想法就可以的，而是要用规则、用流程来约定。”
“什么方式不重要，有用最重要。”郑斯南笑笑说道。
这位周总一说规则、流程，她就想到顾时川。果然外企的人在这方面是一脉相承。她对此既熟悉也认可，但她现在是在和对方谈合作，不能在合作还没有眉目的时候，就答应下对方所有的条件。
那样就太被动了。
“当然。”周振只是点了点头，以示这个话题不用多说。
“所以我认为周总能说服总部在中国做代理商模式。”郑斯南趁热打铁：“这也符合周总的短期利益和长期机变。”
“哦？此话怎讲？”周振轻敛了下眸子，漫声问道。
“代理商做市场，公司不需要增加品牌推广的预算，产品推广费用还可以和代理商进行分摊。相当于用了半份预算做了全面推广。”
郑斯南算起帐来
比她谈政策谈方案有说服力得多：
“代理商拿钱买货，甚至可以走定单制，公司等于是本金和利润都赚到手后，拿这钱去采购再生产，在制造端的预算可以抽出来用作它途，就算是投资理财，也是纯赚的。”
“因为代理商有自己的安全库存，所以在市场上的货会很充足，不存在有市无货的情况，白白浪费掉市场机会。”
“所以周总为总部赚回来的利润，为自己在市场上赚回来的销售，都能换算成周总在公司的话语权、或者说是资源。”
本章背景说明：
1.01的是国家正式进入世贸组织的那年。
2.文章现在进入2004年，淘宝是2003年5月正式上线，2004年推出淘宝旺旺，2005年营业额超过eBay雅虎成为亚州最大的网购平台。所以文章的2004年，已经是各商家进驻电商平台，但又还没建立起运行规则的年代。
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