第74章 博弈

但是像她这样具有一定智慧的原始人，直接反驳辩解是没有任何意义的，所以必须要让她感受到自己的很多行为和恶徒是很矛盾的，这样才会勾起她与自己进行谈判的欲望。

  毕竟现在二人之间的谈话，对于苏梦来说是一场决定生死的谈判，而对于玛丽亚来说只是必要的定罪过程，一旦玛丽亚对身边的卫兵下达了最终指令，那苏梦就算是喊破喉咙都无济于事了。

  所以苏梦现在的策略就是尽可能地拖延，无限制的延长这场谈判的时间。

  但无意义地拖延时间并不是目的，苏梦想要的是让二人的对话内容变多起来，玛丽亚说的东西越多，苏梦就越有可能掌握更多有价值的信息，从而找到翻盘的机会。

  这种机会可以是脱罪的借口，也可以是和斯诺人的利益互换，任何方式苏梦都来者不拒，她最害怕的就是玛丽亚一点谈判的机会都不给，直接宣判结果，那样的话纵使她有千般妙计也没有用武之地了。

  而选择向玛丽亚行礼，苏梦也是有考量的。她认为玛丽亚掌管着部落的礼法并且恪守阶级制度，她在这方面肯定特别在意，这一点从她身旁的两名卫兵身上就能看出来。

  即便是人类的仪仗队，想训练到像他们二人一样举着武器一动不动地站岗都是很难的，更别提他们这种充满野性和自由的原始部落了，在外面站岗的守卫，就明显比他们两个放松许多。

  而且直到目前为止，坐在议席上旁听的六个斯诺人一点声音都没有发出过，虽然不清楚他们的具体职务，但是能从他们的神态中明显地感觉到严肃且拘谨，这无不验证了斯诺族内是非常重视礼法的。

  苏梦一边行礼，一边悄悄抬眼观察着马利亚的神情，原本神色严肃的她在看到苏梦的动作后，眉毛明显向上扬了一下。

  捕捉到这一神态变化的苏梦心中暗喜，看来这种套近乎的做法还是很受用的，玛丽亚很吃这一套。

  “你怎么会我们斯诺人的躬拜礼？”在看到苏梦的礼拜之后，玛丽亚的态度并没有发生任何改变，但是苏梦从她的语气中听出了一丝欣喜。

  “是先前看到了其他斯诺战士向凯恩酋长行礼，我便记了下来，”苏梦在说话时并没有卑微地低下头颅，因为对马利亚显示尊敬很重要，但是如果尊敬过头了就会变成卑躬屈膝，那样的话更会适得其反。

  在谈判过程中，首先要能和对方拥有差不多的筹码，然后保证双方都有掀桌子的机会，但却都不会选择把桌子掀翻，这样才能达成最终的合作，否则就不叫做谈判，叫做单方面的审判了。

  苏梦不想被任何人审判，更没有签订任何不平等条约的打算，她不想欺压任何人，当然也不可能会被别人当成软柿子来捏。如果能达成互利共赢的合作，她不想让任何人的利益受到损失。

  “我所生活的种族同样重视礼法，我认为只有重视礼法的民族才能长治久安，创造强大的文明。”

  玛丽亚因苏梦的动作而对她有了兴趣，苏梦见玛丽亚上套了便也立刻借坡下驴，原本剑拔弩张的气氛渐渐缓和了下来。

  这是苏梦计划中的第一步，在双方进行的谈判过程中，玛丽亚已经占据了绝对优势，打开突破口的方法只有一个，那就是提供针对性的情感价值。

  就像现代社会在商场里面购物一样，顾客和导购之间的交流也是一场谈判。

  有些导购让人感到厌烦，但是有些导购却会给你带来一场心生愉悦的购物体验，大部分人把这种体验感归咎为导购的情商和眼缘，但究其原因，其实就是这名导购在与顾客达成销售目的之前，优先提供了针对性的情感价值。

  只有这样才会产生深入沟通，导购才会越来越了解顾客的需求，甚至可以在达成交易之后建立信任感。

  苏梦想要达成的目的就是这样，有的时候谈判并不是只能聊相关问题，反而大部分时间都在聊家常，谈感情。

  只有感情聊到位了，谈判才有可能顺利推进下去。

  谈判现场不是学术论坛，更不是签约仪式，而是一场堆砌筹码的情感博弈，光靠一板一眼的业务知识是很难连接利益关系的。

  “我从没见过你们这样的人，虽然我们在外表上并无差异，但人类看起来比我们矮小很多。”

  听起来玛丽亚是在闲聊，但苏梦听出了她话里的意思，这是在借用双方体型上的差距来展示自己的威严，借此来压自己一头。

  现在苏梦的回话非常重要。如果现在苏梦顺着她说了下去，那么也就相当于默认了二者之间的地位差距，之后的对话就将完全丧失主动权。

  但如果苏梦此时出言回怼玛丽亚，那之前所做的铺垫也就全都失去意义了，而且说不定还容易惹恼玛丽亚。

  但是这种情形完全难不倒苏梦，做律师这一行本来就避免不了和很多人斗智斗勇，像这样的语言陷阱她可是见多了。

  苏梦在脑中稍加思考了一下，语气不卑不亢地说道：“人类在很长时间之前也曾是一个个原始部落，在历史的长河中我们逐渐发展出文明，创建了国家。国家是由不同的民族和部落汇集而成的，但在国家成立之后，人类最先消除的就是种族之间的差异。”

  苏梦稍微停顿了一下，继续说道：“例如我所生活的国家，在建国时由五十六个不同的民族组成，但我们绝不会相互比较，或是放大我们之间的差异，五十六个民族的人民各有特长，却又亲如一家，这就是人类对待新鲜事物的理念，永远怀着一颗追求平等的心。”

  这番话一出，站在苏梦身后的江盼娣和金子鑫都忍不住偷偷咋舌，他们俩此前也听出了玛丽亚的示威，但却从没想到苏梦竟能以这样的方式回应过去。


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